05照明行业上半年市场状况调查分析商业报告行业资讯资讯-【资讯】

发布时间：2021-07-21 15:37:08 阅读：次来源：气瓶厂家

“照明市场出现了前所未有的低迷”，这是众多照明厂家和经销商在总结２００５年上半年市场状况时的普遍反映。

是什么原因使然？有人说是国家宏观调控的结果；有人说是因为厂商数量增多，以至于僧多粥少；也有人怪罪于今年是“无立春年”带来的影响，说法种种。但有专家分析认为，这是行业面临洗牌的征兆。因此，厂商们应该做好充分的准备。

今年上半年，全国各地照明市场发展状况如何？究竟发生了哪些变化？本报对此进行了一番调查总结。

顺德灯饰市场处于渠道裂变前期

据有关统计资料显示，作为全球家电制造基地的顺德，去年人均年收入达３万多元人民币，而居民存款早已超过６００亿元。相比之下，顺德本土的商贸业用“落后”二字来形容毫不为过。为彻底改变这种现状，加快顺德现代商业零售体系的建设，近年来，当地政府出台了各种相关的招商引资政策，甚至组团到国外直接洽谈。

零售巨头挺进顺德推动变革

早在２００２年，由政府牵头的顺德招商团前往日本招商，顺德高速发展的经济和优良的投资环境，给吉之岛留下了深刻的印象，吉之岛有意在顺德打造华南首个中国最大的购物中心，抢占顺德高端零售市场。此后，沃尔玛等多个国际零售巨头多次到顺德进行实地考察和调研，为顺德商贸业带来了新的机遇。

去年年底，“大福源”凭借“免费豪华ＢＵＳ”和“大型免费停车场”等特色服务，成功抢滩顺德零售市场，不到半年的时间，就稳稳坐上了顺德大型综合超市的头把交椅，着实“火了一把”，这也成为顺德商贸业发展进入新时期的“分水岭”。今年入夏，少有的高温天气并没有阻止顺德商贸业的升温势头，国美和苏宁捷足先登，相继“空降”顺德零售商圈，这也预示着华南地区家电渠道的裂变将延伸到二三级市场，本土传统家电小卖场势必淡出历史舞台。而去年年初，吉之岛、沃尔玛和易初莲花已经对外宣布将挺进顺德。从这一点来看，大福源、国美、苏宁的反应速度着实让人惊叹。相关专家表示，顺德商贸业的发展即将跨入新纪元，未来的商贸业会异常活跃，从而推动顺德第三产业的迅速发展，成为顺德新的经济增长点。

灯饰店数量同比增加２０％

“狼真的来了”，顺德零售市场势必发生深刻变革。这场变革，不仅会直接影响顺德人的消费观念和习惯，而且会把这种影响延伸到各个行业，照明市场也不例外。就此，笔者对顺德的灯饰市场进行了相关的跟踪调查。

由于特殊的地理位置，顺德１０个镇区总共有灯饰店６０多家，以大良为中心，向各镇区辐射，呈散状分布。据笔者统计，２００４年，顺德新增灯饰店近１０家，增幅大约为２０％。到目前为止，顺德今年又新增灯饰店１５家左右，倒闭近３家，在数量上较２００４年也增加了２０％，大部分集中在大良和容桂两个镇区，可见商家对市场前景还是乐观的。

新开灯饰店有以下特点：

一、大部分集中在大良镇区，而且靠近新商业圈，可见投资者的商业嗅觉极其敏锐；

二、投资者或多或少与“灯饰”有某种联系，或者是对这个行业有相当的了解，比如，有新开小型连锁店的，有亲戚或朋友办照明企业或开灯饰店的，有在本行业工作多年的，有经营五金店应客户要求做配套服务的等等，可见投资者善用资源而且非常谨慎；

三、投资者不再限于本地人，有来自广西、浙江温州和广东潮汕一带的；

四、新店的业主思路清晰，思维开放，接受新事物的速度较快；

五、业主的品牌意识较强，不仅开始代理高端品牌，就连平时很少见的高档水晶灯也有了专门经营的店面，而且装修档次更高，产品分类摆放，陈列更整洁；六、服务质量和态度较传统店面要好，等等。

顺德勒流胜球灯饰有限公司，今年就分别在顺德大良和南海九江开设分店。其总经理麦永津告诉笔者，这两年国家政策有些变化，再加上顺德由市改区，工程灯具用量明显下降，但顺德区的房地产业并没有受到影响，增长速度较快，因此灯具的零售量还是相当可观。

在调查的过程中，不少商家都表示生意越来越难做，有的商家甚至直接告诉笔者：可能有的人认为做这行很好赚钱，其实他们对顺德市场根本就不是很了解，搞不好过几天就要关门。真的是这样吗？笔者认为并非如此。在大的商业环境下，灯饰市场确实在发生变化，但关键在于你能不能抓住时机，因为最简单的事实就是新型商家越来越多，并且都信心十足，倒闭的大多是传统商家。

顺德灯饰市场变革分析

就笔者来看，顺德灯饰市场发生的变化主要表现在：

一、政府相关政策的引导和支持，国内媒体对顺德商业市场潜力的相关报道。这是关键所在，直接导致人气指数的攀升，灯饰市场和商家从中受益。

二、顺德消费市场潜力巨大，国内外零售巨头的进驻将会彻底改变当前的市场格局，特别是高端消费市场的兴起，高端品牌主导顺德消费市场成为可能，顺德人的消费习惯也会因此发生改变。顺德人的“荷包”厚实，喜欢到香港、澳门、广州等地消费，所以顺德素有“本地赚钱外地花”之说，导致本地消费市场萎缩，而且多以中档消费为主，所以又有顺德市场“不养品牌”的说法。新商圈的建立，将使顺德部分高端消费群体“回流”，激活当地高端消费市场，这也会促进灯具高端品牌在顺德的发展。

三、顺德人的消费观念将会发生改变，消费层次也会有所调整。有报道显示，顺德家庭汽车拥有量位居全国消费市场前列，百户家庭汽车拥有量达到２５辆，并且每年保持４０％—５０％的增长速度，奔驰、宝马随处可见，顺德人在这方面的消费支出是相当可观的。相比之下，灯具方面的消费就可以说是微乎其微，而且消费也比较随意，拿他们的话来说，“过得去就可以！”。随着市场的日渐成熟，顺德人在灯具方面的消费比重会有所提升，而且对产品的质量和款式要求也会越来越高，中小灯饰品牌的市场占有量会进一步下降。

四、高端品牌的规范化经营和服务质量的提升同中小品牌形成鲜明对比，消费者也更加理性。商家往往会利用中小品牌的“不透明化”欺骗消费者，赚取高额利润。当产品出现问题时，又得不到相应的售后服务，消费者“花钱买教训”。正是因为看到了这些市场前景，新商家才“谨慎”地介入顺德灯饰市场，而并非盲目投资。

种种迹象表明，灯饰市场的发展使得商家的“腰包”更加“丰满”，而事物发生的过程往往是“迂回曲折”的。透过现象看本质，我们不难发现，商家数量的剧增是渠道裂变的前凑。因为这些新生的事物、新增的灯饰店的出现将促进渠道的变革。相信在未来３—５年，灯饰行业的“国美”、“苏宁”灯具连锁卖场将出现在中国各个地区的商贸中心，乃至乡村。

东莞上半年灯饰市场陷入低迷

东莞上半年灯具销售持续低迷。大多数商家反映，今年上半年的销量比去年同期下降了20%—30%，但做高档产品的商家表示影响不大。做中低档产品的商家正在重新装修门市，调整产品结构，希望能提高竞争力，吸引更多的优质客户。

今年以来，在东莞市场，几乎所有的照明产品都不同程度地遭遇了市场赛流。鸿图灯饰广场的灯饰商家林先生表示，今年的生意很难做，销量比去年同期下降了20%—30%。不过，林先生的这种状况并非他一家独有，这是各镇区的商家普遍反映的现象，在经营中低档产品的商家中表现尤为突出。据了解，有一小部分商家因此被迫关门。往年过了“五一”之后，灯饰市场会出现缓慢上升趋势，而今年却一直低迷。尽管商家使出浑身解数，但消费者的购买欲望远不如以往，销量及利润都下降，但高档灯饰市场受影响的程度要低于中低档市场。

究竟是什么原因导致市场如此低迷？商家们说法不一。一种说法是受国家对房地产市场调控影响，造成部分消费者持币观望，购房热情降低，进而影响灯饰消费市场。另一种说法是，由于今年属于“无立春年”，结婚的人大大减少，房屋装修市场冷淡，直接影响灯饰消费。一位虎门镇的灯饰商家说，往年时常看到结婚礼车，今年却很少看到了。还有一种说法是，商家数量逐渐增加，以至于市场被瓜分了。红荔路的灯饰商家刘先生表示，原来红荔路只有几家卖灯的，而现在每年都有几家开张，红荔路已成为东莞市的灯具大卖场。

目前不少商家正在忙于装修门市、调整产品结构和提升服务质量以迎接旺季的到来。笔者另外从威达货运部获悉，这几天该货运部从古镇运往东莞的灯饰数量呈上升趋势，商家们正在陆续补货。这一迹象表明，低迷的东莞灯饰市场开始解冻。

广州外销企业涉入内销市场

2005上半年，不少生产者和销售者都在寻找突破市场疲软的方法。钉子碰得不少，但市场销售状况依然不是很乐观。广州众多生产企业老板都意识到，灯饰行业进入了变革期。

做内销市场的企业已出现了两种状况：一是定位清晰，通过树立企业品牌，以高品质、中档价位切入市场，争取在行业洗牌的过渡期占领终端市场；二是大部分中小型企业的产品定位不明确，在销售渠道上没有突破，生产定单不断流失的情况下，为一些大企业做ＯＥＭ，或者为外商加工产品，减少市场销售费用的投入。一家企业老板说，大品牌占据绝大部分内销市场份额，地方品牌和杂牌为了生存，只能斗价格，斗给代理商的铺货程度。

而一些做外销的企业开始大张旗鼓地做国内市场。他们不拼价格，产品都是针对高消费群体，大多拥有一支优秀的产品技术开发队伍，实行科学化管理，有雄厚的周转资金。据番禺奥莱照明电器有限公司董事长叶全丰称，该公司一直都是以做外销为主，他们所开发的人体感应器，在国外市场的销量位居同行业前五位，但国内市场尚未开发。这主要考虑到国内市场消费能力有限以及销售渠道尚未完善，就一直为国外商家做ＯＥＭ。但随着国内市场消费能力的提高和市场的逐渐规范，高档产品的空间会越来越大，转做内销是企业发展的一大趋势。

深圳抓住机遇看准商机

据笔者了解，深圳大部分企业都在研发适合市场需求的经济型产品，例如高力特集团推出的ＧＧＥ８５９路灯新产品、三浦照明推出的新款小王子节能灯、同健光电正在研发的新型护眼灯等。这一系列即将上市的产品都定位在中高档。

深圳普通居民选择灯具产品时，首先是选择装饰材料市场，一个有着良好的购物环境和信誉度的装饰市场会受到消费者的青睐。

打造一个良好的市场需要几方面的合力：

第一，厂家要提供优质的产品；

第二，商家要提供优越的售前和售后服务；

第三，市场管理处要提供优雅的购物环境等。深圳市罗湖区一家装饰材料市场由于管理混乱，部分经销商正在迁往其它卖场。此事引起了市场部的高度重视，目前他们正在寻求合理的管理方法，改变目前的现状。

经销商越来越看重产品的自身优势和品牌优势，中小型企业所面临的困难越来越大。这迫使部分中小型企业不得不寻求其它的发展道路，例如从事ＯＥＭ服务、进行重组合并，或者简化产品线，集中精力生产单一优势产品等。如今厂家、商家和各地办事处一起联合开拓市场已经成为了一种主流，三者之间的关系变得越来越密切。

上海建立客户网络应对市场淡季

今年上半年的房地产市场不景气使灯饰市场的生意很淡。位于城大灯具城的上海盈之实业有限公司总经理王献国却告诉笔者，零售稍微差一点，但工程业务还是很不错。

难道对于王总来说就没有淡季了吗？王总一语道破了天机：他拥有一批忠实的装饰公司客户。他有一个经营原则，就是从来不以价格取胜，他坚持价格高一点但质量绝对保证。同时他也非常关注重客户的需求。他告诉笔者，现在消费者非常重视照明产品的实用性、环保性和安全性。去年年底，他就注意到那些超市卖场所用的灯具都采用电感镇流器，电感镇流器比较耗电、启动慢、有噪音。但电子镇流器性能不稳定、容易坏，维护不方便。他把这个信息反馈到公司，建议对电子镇流器进行攻关，公司研发出来的电子金卤灯解决了这个问题，为他带来了不少超市卖场工程的业务。

目前，市场上的品牌专卖店或连锁店越来越多，现在一些新装修的店面几乎都是专卖店。上海希莉娜灯饰有限公司总经理高肇君告诉笔者，在上海，高端的消费者更看重的是产品的质量和服务。最近零售生意相对比较淡，经销商就将门市重新进行装修，高档产品展示需要很好的购物环境。

杭城低价竞争将走入死胡同

在杭州各灯具市场中，大多数经营户起步较早，但发展较慢。同是十年的经营和发展，有的商户组建了自己的销售网络和团队，并树立了终端品牌；有的商户则还是徘徊不前，甚至发生倒退，从而出现两极分化的局面。

随着行业快速发展，人们的消费意识不断改变，市场也日渐成熟，灯具已不再是“暴利”的代名词，开始步入微利时代。特别是今年上半年，杭城不少商家抱怨利润越来越低，生意越来越难做，消费者越来越挑剔。为了维持正常的生计，他们还是以“价格战”为惟一的销售手段，变着法子用价格优惠来招揽顾客，打折、送礼，送礼、打折，陷入价格战之中，叫苦不迭，再加上一些强势品牌专卖的价格透明化，价格战将会导致大部分商家的利润还会下滑。

杭州千丽灯饰总经理俞祖强认为，在市场竞争日益加剧的情况下，经销商得积极采取应对措施，迎合市场需要，及时调整经营思路。今年，随着杭州优质社区批量兴建，市民的消费水平不断提高，对灯具产品的要求也越来越高，因此，消费者对经销商也提出了更高的要求。在这个时候如果仍然无的放矢地玩转“低价销售”，对商家来说，不仅会直接降低自己的利润值，还有可能产生“事倍功半”的结果。面对行业的发展趋势，经销商首先要给自己准确定位，寻找在当地适销对路的产品经营方式，加强自身的品牌建设，提高经营产品质量，增加服务功能，只有这样才会得到长足的发展。

南京经销商多攻工程渠道

目前在南京，灯具市场的竞争非常大。经销商为了在竞争中获胜，通过各种各样的促销手段促进销售。据笔者在市场上调查了解到，南京大多数经销商开始向工程渠道进攻。

至少有七成经销商走工程渠道

就目前而言，南京地区有灯具市场近２０家。灯饰经销商大约有６００多家，大多数经销商以工程、零售为主。他们的年销售额一般在１００万元以上，上１０００万元的比较少。从市场情况来看，经销商们的压力越来越大，市场上的压价现象比较普遍，９５％的经销商表示生意越来越难做了，一年不如一年。面对激烈的市场竞争，他们不断寻求自己新的发展空间，许多经销商改变了原有的经营渠道，专攻工程渠道。据初步估计，南京至少有七成经销商以走工程渠道为主。

建立好关系才能走“工程”

“多一个朋友，也就是多一条路”。以工程渠道为主的经销商就必须要与工程商建立良好的合作关系。据捷普照明南京总代理杨老板介绍，他主要代理捷普照明、温州扬业等品牌，以批发和工程为主。目前在南京有５个门市，经营筒灯、射灯、格栅灯、支架和吸顶灯等产品，工程渠道的业务量占了总体销售量的三分之二。杨老板说，他和几十家家装公司建立了良好的伙伴关系。杨老板认为，走工程渠道，首先还得建立起朋友网络，不断整合终端客户资源，这样就相对稳定一些。但走工程渠道，对于经销商们来说，也不是一件很容易的事情。部分经销商们表示，今后将加大工程渠道的开拓，要不生意就很难做了。在市场上做零售生意的经销商们，普遍都是在自己门市店里守株待兔。这种经销商的经营风险较大，尤其是资金不足的经销商，一旦市场门市租金上涨，往往就很容易在资金链上栽跟斗。

福州连锁卖场出现经营层次提高

纵观上半年，福州市场主要呈现出以下几个特点：

一是商家经营层次提升；

二是灯饰店连锁经营渐成气候。目前福州的灯饰连锁机构已不少于１０家，而且数量还在呈增加趋势。圣光灯饰总经理鲍日兴说，无论是做批发还是做零售，销量都大不如前，要提高销量，连锁经营是一条必然出路。“圣光”于今年３月份在福州市仓山区成立了第一家连锁店。目前已经赢利。明又亮灯饰总经理翁健说，随着灯饰照明市场逐步走向成熟，类似家电行业的连锁卖场会不断出现。据翁总介绍，截至目前为止，明又亮已经在福州市仓山区和泉州市建立了４家连锁店，下半年旺季还将增加两家。按计划，两年之内，明又亮灯饰连锁店数量将超过１０家，每个地级市至少１家。

三是商家卖场档次更高。

如双福灯饰的两个连锁店设计就较为讲究，比较突出个性品味。现在“双福”主要经营威斯丹弗、新特丽、海菱和琪朗等品牌。

市场出现以上变化的根本原因是由于福州消费者对灯饰消费的品味提高了。另外，随着福州“东扩西拓南进”战略的实施，越来越多的高档住宅区不断开发，也刺激了中高端灯饰消费市场。为应对以上变化，知名厂家也相应地做出了多方面的调整，如绿源照明从５月初开始在福州设立物流中心，到现在为止，已经在福州及周边县市共发展了５０多个经销网点，且实行严格的市场保护，杜绝窜货和乱杀价行为，从根本上保护经销商的利益。华艺照明重点也是建设渠道，但手法稍有差异，先是把精力放在福州周边县市，然后再“反攻”福州市场。

临沂掀起市场大变革

今年上半年山东市场到底怎样？总的来讲，用一句“春江水暖鸭先知”来形容比较合适。上半年山东照明市场普遍反映“清淡”，很多中小型商家纷纷表示上半年生意不如“非典”时期。所以，广大品牌灯饰生产企业为应对目前的销售局面，也纷纷实行销售模式的变革，从以前的物流中心、区域总代理等销售模式向运营中心等先进模式转变。先是雷士照明在山东临沂、青岛成立运营中心，紧接着台湾千丽、澳克士、吉豪等品牌的运营中心相继设立。据了解，各厂家都想把山东建成样板市场。

行业连锁巨头山东亮美嘉灯饰连锁在齐鲁大地横空出世。作为第一家亮美嘉连锁店———亮美嘉胶南店也在“五一”期间成功开业。据亮美嘉董事长聂庆东透露：目前，亮美嘉山东各连锁店销售情况良好，已经达到预期目标。并且还有徐州、邳州、济宁、烟台等地、市大型灯饰经销商来人来电表示愿意加盟。更可喜的是更多灯饰生产企业也纷纷表示愿意加盟。

济南商业和家居照明被看好

随着人们的生活水平不断提高，对购物环境的要求也有所提高。为了满足消费者的需求，各大灯具市场开始加速升级，不断改进和完善，进行除旧革新。济南各大市场为了提升自己的竞争优势，纷纷扩建了二期工程，由传统灯具卖场转变成现代灯具卖场。入驻新建市场的品牌大都实行专卖店经营，进一步提升了卖场的形象，满足了消费者对购物环境的需求。

目前济南市场聚集了国内外众多知名品牌，如：欧司朗、ＧＥ、飞利浦、松下、ＴＣＬ、雷士、三雄·极光等大小品牌百余个。随着灯具行业的不断升级，中小型品牌在市场上的销售量明显下滑。据了解，济南市场６０％的商户经营中小品牌，平均每位商户代理的中小品牌至少２个。一些大品牌给中小品牌带来巨大冲击，使得中小型品牌在市场上的生存空间不断缩小。飞利浦、松下、雷士、三雄·极光、ＴＣＬ在济南市场的份额不断扩大。中小品牌与大品牌的市场比例之分，也使得经销商们意识到未来的发展趋势，开始代理更多的大品牌和有特色的品牌，传统的经营观念正在发生改变。

各大知名品牌为了提升自己的竞争优势，不断地完善自己的网络、整合各方面的资源，如：飞利浦为了控制市场上“挂羊头卖狗肉”的局面，在山东济南和临沂分别设立了物流中心，进行市场整合。

据调查，济南市场目前比较看好的是家居照明和商业照明产品，消费档次在逐步提升。据行业有关人士介绍，由于济南城建工程很多都是在下半年施工兴建，因此估计下半年济南市场的灯具需求量将会逐步上升。

合肥各品牌注重网络延伸

今年上半年，合肥市场商家整体格局没有发生太大的变化。消费者对照明产品的需求从以传统花灯为主，到目前采用多点照明突出局部效果的筒射灯为主。消费者也更青睐低压灯、玻璃灯、羊皮灯等。

在渠道方面，目前当地市场最热门的就是网络渠道和工程渠道。网络渠道又分为几种方式：建立以地市为单位的销售网络，大多数刚开始建设网络的品牌采用此方式；建立以县城为单位的销售网络，相对成熟的品牌都在进行此项工作。工程渠道通常有三种方式：工程业务人员直接跟进工程；与工程公司和装饰公司达成合作协议；与各行各业的连锁加盟店和专卖店达成合作协议。

二线品牌上半年的工作主要是注重网络建设及延伸自身的网络，或是推广新产品，开展促销活动。如“亮霸”３个多月前进入安徽市场时，就直接进入终端，实行地、市、县同步开拓方式。到目前为止，地市的网点覆盖率达到９０％，县城的网点覆盖率达到了５０％。“嘉美”今年３月份成立安徽物流中心，主要工作是放在地市网络建设上，与装饰公司、工程公司和品牌连锁店建立长期合作伙伴关系，目前皖北的地市网点已经全部铺建到位。“今朝”今年上半年的主要工作是做好现有网点的服务，同时开拓新的网点，并且重点推广今朝节能灯。到目前为止，又增加了七八个网点。

郑州照明市场风起云涌各路品牌大显神通

今年上半年，大部分经销商埋怨生意不好做。而据笔者了解，品牌代理商的生意不但不消淡，甚至比往年有所上升，如ＴＣＬ、雷士、三雄·极光等。

巩固品牌地位整合商家资源

知名品牌在市场占据很大的市场份额。为了进一步扩大份额和品牌影响力，各知名企业使尽浑身解数来巩固自己的品牌地位。ＴＣＬ照明每年都会在河南定期召开产品专项推广会，主要是向经销商和工程客户们介绍ＴＣＬ照明的发展情况及综合实力，推介ＴＣＬ照明所有产品。今年的会议于４月２３日在郑州市四星级长城饭店成功召开。

雷士照明将瑞普照明有限公司设立为其河南运营中心。紧接着，１２０多人的营销队伍在河南全省“扫荡式”走访市场，网络建设取得了良好的效果。据了解，雷士此次渠道变革，给了运营商更大的信心。如今，运营中心和办事处紧密联合在一起，可以更有效地掌控物流、信息流和资金流等，进一步提高实行市场占有率。

飞利浦也做了相应的调整：实行营销渠道变革，建立总经销制。飞利浦河南办事处通过对经销商的销售能力和售后服务能力的严格考核，将河南市场分为两大块：开封金晖照明电器有限公司为豫北、豫东和郑州总经销；郑州金豫光源电器有限公司为豫西、豫南和郑州总经销。

二线品牌不甘落后

一线品牌已在中原市场根深蒂固，而二线品牌如丽比特、国韵、新特丽、奥兰浦、百分百、小器鬼、美博、奥科特、星锐、品上、松业、奇辉和福田等纷纷进驻中原。

品上照明自进入河南市场以来，广受家装公司的青睐。为了进一步提高品牌影响力，品上在户外宣传投入了较大的成本，仅东建材市场就投入了５万多元。

奇辉照明郑州形象店于六月中旬隆重开业。其总代理郑州晨辉电气有限公司与奇辉总厂合作了五六年，可以说奇辉品牌和晨辉在河南一起成长。

星锐照明在河南的分销网络发展迅速。如今在郑州有四大分销商，地级城市洛阳、安阳、信阳、焦作和驻马店都有了代理商。工程方面，郑州久利物贸有限公司也接了不少的工程单。

小器鬼照明已基本奠定了在河南市场的品牌地位。据小器鬼河南总代理有关人员透露，总部今年把中原市场作为一个重要市场来发展。增派了４－５名市场业务人员来开发、维护网络和进行工程攻关。在广告宣传方面的力度也加大了，对全省所有的经销商全部换用最新的展柜和户外门头广告，预计投放了１００多个。

消费市场需要新型营销模式

随着照明行业的不断发展，和渠道变革的不断深入，经销商已意识到传统的经营模式已不能适应如今的消费市场了。服务和质量是赢得客户的最好筹码。如今众多专卖店、店中店、大卖场落户郑州，如：新特丽、雷士、世代、ＴＣＬ、品上、星锐、吉豪、羲和、雷蒙、小器鬼、威斯丹弗、琪朗和开元等。

华丽灯饰东建材大卖场装修豪华，规划合理，以产品为区，以品牌为店。瑞普照明强强联合，在名优大卖场设立４０００余平方米的自营大卖场，产品实现一站购齐。

纵观最近经销商的生意状况，淡季之时，传统灯饰已渐消退，现代灯饰风行于市，中小型经销商生意难做，大卖场生意红火。这些迹象表明：消费者已转变为理性消费。以往只注重价格，如今开始注重品牌、服务和款式。这也是如今郑州市场众多专卖店、大卖场涌现的原因。

天津两极分化日趋明显

对于直辖市来说，最大的特点就是地域狭小。作为全国四个直辖市之一的天津市，灯具销售地比较集中，南方灯具城是天津最大、销售情况相对较好的灯城。该市场的一举一动无不引领着天津灯具行业的发展潮流。

天津今日灯饰经理罗信益告诉笔者，今年上半年，对于天津市场来说，最明显的变化就是中小经销商的生意越来越难做，而较大的经销商生意却越做越大。主要原因是：大的经销商所代理的都是一些比较有实力、产品质量过硬、售后服务完善、价格定位合理的灯饰品牌。而中小型经销商经营思路跟不上，品牌意识又不是很强，而且很多都是只图眼前利益，所以经营状况一年不如一年。

雷士今年在全国成立３５个运营中心，网络更贴近终端。天津新天地灯饰又将在环渤海装饰城开设１０００多平方米的连锁店；富士灯饰所代理的澳克士照明也在天津设立运营中心，等等。大的厂家和大的经销商正在寻求更大的突破，而中小型经销商则裹足不前。两者差距越来越大。合力博程天津连锁店万家灯火工贸有限公司经理李新亮说，家电行业的今天就是灯饰行业的明天。灯饰行业销售市场将来会被大型经销商所垄断，中小经销商如果不及时寻求突破，必将会被市场所淘汰。合力博程这种全国连锁的经营模式正是借助整体优势积极地应对市场上的各种风险，具有非常强大的生命力。

面对生意黯淡的上半年，许多中小经销商都期望下半年能有所起色。而对于大的经销商来说，则期望下半年能取得更大的突破。

长沙各大品牌大力建设销售渠道

由于市场竞争的加剧和消费市场的不断变化，长沙灯具市场也在悄然发生变化。

首先是专卖店数量的增加。今年上半年，长沙先后出现了好几家专卖店或者店中店，比如品上专卖店、海菱南湖专卖店、ＴＣＬ南湖专卖店、本邦长沙销售中心和国韵万家丽专卖店等等。这些专卖店的出现标志着长沙灯饰市场更加成熟。同时也表明市场将更加注重品牌和个性。而经销商也开始逐渐告别这种杂货店铺式的经营方式，消费者的个性化消费不断得到体现和满足。

在专卖店增加的同时，很多品牌都加大了对市场开发的投入力度。比如绿源在长沙设立了物流中心，直接以物流中心形式把产品投放到长沙市场，同时派出专业的网络业务员加大对地、市级市场的开发力度，目前产品已经渗透到县级城市。

由于长沙市场竞争的日趋激烈和渠道的日益扁平化，总代理商显得不那么重要了，有的品牌干脆直接进入地、市、县级市场。对经销商资源的争夺可以说已经进入三四级市场。除此之外，一些有实力的经销商加大了对市场的投入力度，比如在淡季时期对卖场进行了精心设计和装修。

长沙市场上半年的一个突出亮点就是新建了一个灯具市场，目前正在紧张的装修，预计不久就会开业。此市场位于南湖市场内，与现有的南湖灯饰城仅隔了一条十几米宽的马路。市场定位于中高档精品灯具卖场。由于市场位置较好，建筑设计比较合理，市场招商比较顺利，目前亮迪、世代、国韵等品牌都已经进驻。此市场的开业对南湖以外的灯具市场带来了相当压力。但对消费者来说，是一个不错的消息。

重庆市场淘汰局面逐步形成

２００５年在重庆市场发生的重大事情是：东方灯饰广场失火。此次失火不但造成了巨大的经济损失，还直接导致当地市场竞争格局发生变化。原本仅有两家灯具市场的江北又多了一个竞争对手。

在竞争日益激烈的情况下，许多经销商不敢和厂家联手举行大型促销或其他活动，只有宝迪公司在重庆举行了一系列的活动。中小经销商对这些活动有羡慕之心，而无执行之力。他们对大品牌存有渴望和羡慕之念，对自己经营的小品牌又存侥幸心理。

当地消费者对灯饰的消费习惯逐渐由感性转变为理性。从以前的看款式、问价格转变为问质量、问售后服务。对一些知名品牌如雷士、ＴＣＬ等则耳熟能详。他们一进店门就先问经销商有没有此类品牌产品，并对同类产品进行认真比较后再决定是否购买。

当地的经销商大多数以坐商为主。面对市场的激烈竞争，部分经销商打出跳楼价的口号，进行小范围的调价。很多老板对下半年的市场抱着较大的希望。

武汉雷士在鄂网点增至４０多家

今年上半年不少知名企业在鄂都出现了较大变化，其中雷士照明最为突出。据武汉明华照明总经理吴成介绍，4月份底，雷士在湖北的营销模式由专卖店改为营运中心。在3个月的时间里，雷士照明在鄂的经销商（荆州、荆门、十堰、襄攀除外）由营运中心成立前的15家发展到现在的40多家，并且计划于年内发展到150多家经销商。同时网络要覆盖到乡、镇市场。6月，雷士照明在武汉把广告做上了公交车身，效果反应较好。

哈尔滨中小商家注重专业化经营

今年上半年，各大照明厂家相继在哈尔滨举行了一些大型会议，比如雷士、千丽、华强等都召开了经销商会议或家装会议。雷士开展了“彩虹行动”；千丽通过举行名为“花开千丽”的经销商会议，加强了对省份城市的控制能力。

自进入2005年以来，单一品种的中小照明品牌发展空间受到限制。一些大批发商总体上没有变化，而中小经销商在某一品种上做得相当不错，如面板灯、水晶灯、吸顶灯等。今年上半年，当地市场对于LED、简约灯饰、烤弯玻璃灯等需求量增加，特别是对价格处于中等偏上的产品“宠爱有加”。雷士、千丽成立运营中心，执行全国统一售价和销售服务。奥科特照明则设立了形象专卖店。

石家庄经销商纷纷转换经营手法

自今年上半年以来，很多中小型经销商开始铺设网络，不再局限于零售。这样一来，促进了中小型经销商的发展。很多知名品牌为提升在当地的影响力，也开展了产品促销和推广活动。

为了应对越来越激烈的竞争，不少经销商变换了经营手法，很多零售、批发、工程、分销业务兼营的经销商开始专攻其一。据奥力欧河北总代理李德富经理讲：“从上半年的销售情况来看，今年淡季走势与以往没有多大差异。当地很多工程都在改建，工程项目很多，下半年的灯具和电工电料走势会更好。但是行业的竞争也会越来越激烈，将会从价格竞争延伸到质量和品牌竞争。”

太原消费者更注重灯光效果

在山西太原，消费者对灯饰产品的光效果的重视程度明显重于款式。消费者李女士直言，现在灯具选择不应只停留在过去变化多端的外观上，灯光要以符合人居环境为佳。据世代科技照明山西区域经理王丰介绍，世代科技照明产品明显重视照明产品与居室的和谐，钛金节能灯达到了还原物体本色的效果。

据台灯、地灯大世界董事长王宝贵分析：受房地产开发政策的影响，灯具利润空间逐年被压缩，今年上半年尤为明显。台灯、地灯大世界为此调整了产品经销渠道，开始面向省内各地以批发为主。

据TCL照明太原商务代表邓延方透露，继香港小姐李嘉欣出任电工产品的形象代言人后，公司正在着力寻找能全面代言产品的形象代言人。另据他介绍，TCL照明形象专卖店已落户太原现代灯饰城，经销的产品包括已开发的厨卫系列。相对而言,中小型品牌今年上半年在太原各大市场遭遇“寒流”。太原茂盛灯具市场星光灯饰总经理星忠说，星光灯饰经营来自台湾、香港、广东的中小型品牌达40余个，因为中小型品牌大多数处于低价竞争状态，所以他目前只能维持低利润销售现状。

西安知名品牌优化市场网络

笔者经过调查发现，西安市场有三类经销商的经营状况相对良好。第一类是通过调整产品结构，能把准销售市场脉搏的商户，他们以零售为主，利润基本维持在40%左右；第二类是具有较好口碑的行业知名品牌的代理商，在与同类产品的竞争中更具优势，随着企业的发展而发展；第三类是公共关系较好的工程客户。

上半年，西安照明行业喜事不少。如海菱专卖店的设立、琪朗专卖店的成立、普利亚专卖店的扩张、合力博程的进驻等等。在商业照明领域，雷士针对二三级市场的“完美风暴”和针对同城分销的“彩虹计划”，引起了同行关注。目前雷士在陕西的分销网点数量增加了近5倍，达到60家。而雷士家居照明将在8月30日完成专卖陈列。

亮迪总代理郑利杨对下半年吸顶灯市场是否会掀起高潮表示低调。广大经营简约灯饰产品的经销商也是冷眼看市场。相对于照明产品而言，电工产品上半年的销量倒是很红火，西蒙、正泰、天基、奇胜、德力西等都对当地的网点进行了优化。

乌鲁木齐强势品牌唱市场主角

最近，笔者了解到，大多中小型品牌的市场表现均不佳，主要原因是受到各大强势品牌的冲击，售后服务又得不到保障，加之现在消费者选择灯具更加理性。

雷士率先在全国推行运营中心进行终端市场的渠道变革。自新疆运营中心正式运营以来，加快了雷士在全疆市场的推广力度，同时也降低了经销商的库存压力。据雷士新疆运营中心负责人余斌介绍，现在运营中心运作良好，基本能做到及时配货，使产品能在最短的时间内送到商家手中。目前，各地销售网点的补货量呈明显上升趋势。

广汇灯饰城九瓣花灯饰经理张彪认为，今年对经销商是一个严峻的考验。除发挥自身的优势外，还应该积极调整产品结构，做到“求精而不求全”，找准市场定位，力求为消费者提供个性化服务。